Tướng đi bán hàng, phải theo “đẳng” của Tướng!

Đã có quá nhiều chương trình đào tạo bán hàng theo kiểu: kỹ năng bán hàng, 7 bước bán hàng, bán hàng đỉnh cao… và điều đó làm những người ở vai trò quản lý hay giám đốc không biết mình phải bán hàng theo kiểu gì đây! Vì thực tế người bán hàng đầy uy tín nhất công ty không ai khác là người giám đốc của công ty.

Trong phạm vi bài viết này tôi chỉ nói đến những thành tố cơ bản của người bán hàng ở vai trò Giám đốc, chính Giám đốc là người ở một cấp độ cao nên việc bán hàng từ những người này cũng đòi hỏi những áp lực, và tôi cũng xin mượn hình ảnh của một vị tướng ra trận trước ” ba quân” với sự khí thế và bản lĩnh của tướng!

Trước hết về tư tưởng, người giám đốc bán hàng không phải là người bán từng món hàng lẻ tẻ, mà một khí “ xuất tướng” thì người giám đốc là hình ảnh cả một công ty, là sự đại diện cho đầu mối của những đầu mối trong công ty.

 

Vị tướng ra trận thi thố trước ba quân, không phải chỉ là nhắm đến khách hàng mà còn là sự khích lệ tinh thần sales cho cả một đội quân đằng sau đang dõi mắt nhìn sự “ xuất tướng” của mình, chính vì thế chúng ta sẽ dựa theo tư thế của một “ tướng quân” để cùng nhau đưa ra những nguyêntắc !

 55281940 1266928887 tam quoc 31 Tướng đi bán hàng, phải theo đẳng của Tướng!

1. NGUYÊN TẮC UY PHONG

 

Người Giám Đốc trước khi bán hàng phải “ bán” được sự ấn tượng từ chính mình, ấn tượng đó bắt đầu từ những cái nhỏ nhất như cách ăn mặc, cách bắt tay, cách trao name card, và sự giao tiếp và tất cả những điều đó đều phải vượt qua một cấp độ “ nhân viên”

 

Chúng ta không thể nào tin tưởng trao hợp đồng vài tỷ đồng với một người trông thật xốc xếch trong bộ quần áo, vụng về trong cái bắt tay và thiếu chuyên nghiệp trong cách giao tiếp mà lại xưng danh là Giám Đốc!

 

2. NGUYÊN TẮC PHÁN ĐOÁN

Giải quyết câu hỏi từ người đối diện “ tại sao tôi phải gặp vị Giám Đốc này?” 

 

Người Giám Đốc bán hàng phải có “ mắt nhìn người”, đứng về góc độ tâm lý chúng ta sẽ có một số tuýp người với sự thể hiện tính cánh thông qua hình thức bên ngoài, người giám đốc bán hàng phải “phán đoán” được điều này trước khi “ ra chiêu”

 

VD: Đến văn phòng người khách hàng mà trưng bày nhiều huy chương, cup, bằng khen thì người này thuộc tuýp người thích sự nỗi trội, chủ nghĩa cá nhân, tự tin với những thành quả của mình, vì thế cách bán hàng là phải có sự khen ngợi những thành tựu của khách, hãy để khách mua hàng như một cách tự thể hiện, nếu gặp người khách mà trưng bày nhiều hình ảnh của gia đình, con cái thì đây quả là tuýp người của gia đình, với tuýp người này “ phải xuất chiêu nhắm vào lợi ích của gia đình và người thân, ca ngợi sự chăm sóc quan tâm đến gia đình.

 

Những câu hỏi phải thật sự “ Tuyệt chiêu”, những câu hỏi thuộc loại “ câu hỏi phân tích”, câu hỏi càng sâu sắc thì sự đánh giá của khách hàng càng cao. VD: Sản phẩm của anh đã thành công ở thị trường nội địa nhờ vào chất lượng, nhưng nếu đối thủ xuất hiện họ thành công vừa chất lượng vừa mẫu mã cộng với tiếp thị thì anh có giải pháp gì chưa?

 

3. NGUYÊN TẮC “ XƯNG DANH”

 

Các khách hàng càng VIP thì càng ít thời gian, họ sẽ không ngồi xuống mất thời gian với những người bán hàng “ bình thường” vì thế câu hỏi họ luôn đặt ra là “ Ai đang ngồi nói chuyện với tôi? Công ty anh có thành tựu gì?”

 

Người GiámĐốc bán hàng cần phải có sự phán đoán khách hàng đối diện với những nhu cầu cụ thể để từ đó đưa ra những sản phẩm, dịch vụ của mình một cách tập trung, chứ không phải cứ đưa ra hết tất cả ngành nghề trong Giấy phép kinh doanh mình đang có.


VD Đến gặp một một khách hàng ngành xây dựng thì chúng ta chỉ nên nêu ngành nghề vật liệu xây dựng chứ không nên thể hiện mình là một công ty giao nhận Logictic

 

Danh phải dựa vào uy tín, chính vì thế người Giám Đốc bán hàng không ngừng xây dựng uy tín của mình trong ngành, trong giới, và phải làm điều đó bằng một sự nỗ lực tích cực.

 

4. NGUYÊN TẮC UY LỰC

Để giải quyết câu hỏi của mỗi người khách “ Vị giám đốc này có điều gì hay?”

 

Những gì trao đổi trong buổi nói chuyện phải thể hiện được tính chấchuyên gia của mình, một giám đốc bán hàng của công ty được thành lập trong 1 năm, nhưng kinh nghiệm và sự hiểu biết ngành sâu sắc trong ngành khoảng 3-5 năm luôn là điều khách hàng quan tâm, và đã là chuyên gia thì phải đưa ra được những lời tư vấn mang tính chất “tip”, khi rời khỏi buổi gặp phải có ít nhất 1 giải pháp “ trao tặng” cho người khách, nhưng trước khi làm được điều ấy hãy đặt những câu hỏi thật sâu về nhu cầu người khách

 

5. NGUYÊN TẮC CHỐT HẠ

 

Sự giao chiến của Tướng phải có những sự ” Chốt hạ” ngoạn mục, đem đến đối phương những con người luôn chú ý đến những điều có lợi cho chính bản thân mình hay doanh nghiệp mình, vì thế câu hỏi luôn đặt ra là “ Anh đem điều gì có lợi cho tôi”

 

Người Giám Đốc Bán hàng sẽ đưa ra câu trả lời đó một cách khéo léo! Bằng những thể hiện trước khi rời cuộc gặp, phải tập trung vào mục đích chính là bán hàng và thiết lập mối quan hệ thật tốt với khách hàng

VD bằng một câu hỏi:

“ Có bao giờ các nhân viên bán hàng của anh làm anh không hài lòng không?

Hay là “ Công ty chúng ta có gặp những sự phàn nàn từ khách hàng chứ?

 

Và dĩ nhiên là phần lớn câu trả lời sẽ là “ không thể hài ng được” hoặc “ vẫn có khách hàng phàn nàn”

 

Và đây là cơ hội để “chốt hạ”,  người bán hàng sẽ đưa ra một đề nghị bán hàng một cách đầy tự tin

 

“ Công ty tôi đã từng có những chương trình đào tạo tâm lý khách hàng rất thành công trong ngành bán lẻ, nếu Anh cảm thấy thuận tiện thì cuối tuần này vào buổi sáng thứ 6, tôi sẽ gửi đến anh một số thông tin mà chúng tôi đã từng thực hiện

Tóm lại khi đã ‘xuất tướng’, thì vị tướng là hình ảnh của ” ba quân”, vị tướng là đại diện của một thương hiệu, vì thế sự thể hiện của người ” tướng” phải ở mức độ đầy tính bản lĩnh và thuyết phục, đừng làm điều đó vì tính hình thức, mà phải bằng ý thức, xuất phát từ bên trong, chính vì thế người giám đốc, người lãnh đạo đừng dừng lại bởi những rào cản của vị trí mình, nên cầu thị, luôn trao dồi những kỹ năng và luôn hướng đến mục tiêu kinh doanh bằng sự thể hiện bản lĩnh của chính mình, có như thế mới xây dựng được hình ảnh của vị tướng, xây dựng được văn hoá kinh doanh một cách bền vững và phát triển cho công ty.

NGUYỄN KIÊN TRÌ – Chuyên gia tư vấn – đào tạo tiếp thị kinh doanh 

0903 343 336 – kientri@gmail.com